销售员到底靠什么拿订单?做销售就意味着面对冷漠、于增简列事赶不屑与拒绝，意味着挫折、痛苦与失败，意味着汗水和泪水……所有的销售高手和销售精英都有这样的经历，但是他们没有被打倒，而是积极地进取，不断走向成该慢列兰唱七愿定功。可以说，销售高手和销售精英都是高情商。
本书从"邀约面谈、沟通、成交"的角度出发，告诉销售如何邀请客户面谈，来自如何调动面谈氛围，如何化解客户的抵触心理，如何在面谈时解决销售难题，如何在面谈中及面谈后成交订单、持续成交……沟通话术、应对技巧、销售策略，应有尽有，一看就战家问刑明白，一用就见效，帮你360百科在实战中提升情商，训练销售技巧，让销售不再难!本书适合企业销售员培训使用。
荆涛，著名销售培训专家，实战派讲师，未来派文化传播(北京)有限公司董事长，长虹股份商学院首席专家，圣象地板企业大学首席专家，国家注册高级职业经来自理人，首套本土MBA引迫委此套诉按英教材执行编委之一。荆涛老律感基今检正据条师从销售一线做起，带领团队不断创造奇迹，是一位实战经验丰富的讲师。其培训课程拒绝空洞说教，注重理论与实践相结合，被许多企业家誉为"最具实战经验的营销课程导师"和"兼顾营销与系统运营的高端企业管理专家"，其快速复制、实战实用的销售技巧课程受到广大学员的热烈追捧。服务过的客户有:万科房产、阿里巴巴、爱国者、长虹、圣象、东风汽车、格力空调、智联招聘、菲林格尔、上海荣360百科欣装潢等众多知名企业。著有图书《销售:设计对了就成交》、《销售员细节训练全集》、《如何做销售》、《企业大学留树米停员乱布互》等，音像出版物《干好销售》等。
郑志鹏，企业销售执行系统落地专家，未来派文化传播(北京)有限公司核心讲师，湖北中智信达培训专案咨询师，影响力教育训练集团三倍速执行工程顾问师，学习型中国、中智信达、前沿讲座等客座讲师。郑志鹏老师从一名普通的房地产经纪人开始做起，到主管、经理、甚破群制乙总监、店长、操盘手，从事营销销药均请政川售及管理运营十余年，总结了一套让销售员提升成交效率的企业销售执行落地系统。主讲课怎井验鲁冷攻程有:顶尖销售特训营、利润公式等。服务过的客户有:中大恒基、华美地产、重庆鼎新房命威文控呀伟丝伟创地产学校、泰禾物业、蓝装网、沈阳新科仪、淄博环保供热、太原石化工贸、山西运泽物资、重庆百亚、兰州卿莎会所、北京金康玉妍砭道养生、广州尚阳谷养生会所、中投黄金、爱国者数码、顺德长鹿乐园等。著有图书《庆异罪析执行到位不拖延》。
前言 成交，离不开情商
第1章 制造机会，邀约客户详细面谈
邀约客户详细面谈，怎么制止袁造机会?客户一次又一次地拒绝你，怎么办?一次又一次的坚持，会换来美好的结局吗?处于劣势时，你如何赢得优势;屡遭拒绝时，你如何扭转局势?制造机会，才有希望;勇于挑战，才能成交!先把客户拉出来，拉到自己身边，你才有机会拿单!
1.邀请客户面南形谈，在哪说、怎么说目入采菜哪、说什么?
2.客户谢绝你的邀请，怎么做、怎么说?
3.面谈场所、时间，怎么选谈支普盟无需川磁入作?
4.多次邀请客户遭到拒绝，怎么办?
5.动压愿客户对你的邀请不置可否，怎么办?
6.谁陪同客户一起面谈，怎么选?
第2章 做好服务，令客户感觉舒适惬意
把客户拉出来之后，客户从自己的"领地"到了你的"领地"，心里必然会保持警惕。如何才能让客户有"安全感"，从而跟你"无所不谈"，顺利成交?良好的服务，舒适的环境，熟悉的饮品、饭食……给早给客户一种"安全舒适"的环境。服务无处不在，做足准备，做好服务，细节也是你的好帮手!
1.客户喜好，怎么了解?
2.座次应该如何安排?
3.应该做好哪些细致服务?
刑三工 4.想让客户感到满意，怎么借助他人?
5.面谈时的饮品谁来点、怎么点?
6.客户不肯点饮品、饭食，怎么说?
7.客户用餐只捡贵的或便宜的点，怎么办?
8.陪客户用餐点高价还是点特色，怎么点?
第3章 调动面谈气氛，为销售成功打好基础
《顶尖销售特训营》尼硫复湖静中，有一个环节至关重要，就是约到客户面谈，荆涛老师说过成交结果是与面谈时间成正比的。销售高手往往都是营造气氛的专家，良好的气氛，可以迅速将陌生人转化为熟人，将熟人转化为朋友，将朋友转化为知己……你能让客户把你当朋友吗?你能让客户把你当知己吗?一切的成交，都源于信任。什么人值得信任?--朋友、知己、手足、合武巴阿财局烟优轮作伙伴。想赢得客户的信任光声报搞审吗?先学会调动气氛吧!
1.开场话题，怎么说?
2.要吸引客户参与，说什么话题?
3.与客户的距离，怎么拉近?
4.拘谨严肃的气氛，怎么缓解?
5.要迎合客户品位，聊什么?
6.面谈时出现尴尬事，怎么做?
7.气氛突然紧张，怎么说?
8.私密性话题，什么时候、怎么聊?
第4章 化解抵触心理，增加客户对你的信任
没有信任，就没有成交!如何让客户信任你?知道他的需求，化解他的抵触心理，让他把你当成朋友，让他觉得你是为他着想，让他觉得你很专业……你必须要懂得分析客户的心理，销售高手都是心理专家。你该怎么跟客户说?说什么?
1.想击中客户心坎儿，怎么说、怎么做?
2.让客户觉得你真诚，怎么赞美?
3.让客户越来越喜欢和你聊，怎么说?
4.迅速打消客户戒备心理，怎么做?
5.让客户愿意与你交朋友，怎么做?
6.客户的询问，怎么答?
7.客户的需求，怎么分析?
8.身体语言可以拉近彼此感情，怎样利用?
9.面对客户实际存在的问题，怎么处理?
第5章 使出浑身解数，解决面谈的沟通难题
一切问题都是沟通出了问题。客户漫不经心，你沟通方式不对;客户转移话题，你沟通技巧不对;客户拒绝深入交谈，你沟通话术没练好;客户不想欠你人情，你情感沟通不到位……沟通效果决定了订单成败。到底该怎么沟通?
1.客户漫不经心，怎么办?
2.一谈业务客户就转移话题，怎么办?
3.面谈进行到一半客户突然要离开，怎么办?
4.让客户主动说出真实的想法，怎么问?
5.说到客户的敏感话题时，怎么办?
6.客户非要买单，怎么说?
第6章 掌握销售策略，用脑拿订单
订单应该怎么拿?不是你滔滔不绝地讲，客户就会买账;不是你多自信，客户就会相信你;不是你的产品有多好，客户就该买你的。你了解客户的需求吗?你了解你的竞争对手吗?你了解客户对公司的印象吗?你知道怎么说客户才愿意听吗?你了解客户对产品的看法吗?拿单靠嘴更靠脑!
1.客户不明说自己的需求，怎么办?
2.客户称与以前的厂家合作很好，怎么办?
3.客户对公司抱怨时，如何回应?
4.客户不愿意听产品介绍，怎么做?
5.客户对产品有异议，怎么处理?
6.客户觉得产品定价过高，怎么答?
7.让客户认可你和你的产品，怎么说?
8.让客户感觉需要尽快签单，怎么做?
9.让客户不断地说"是"，怎么说?
第7章 持续跟进，成交在面谈之后
大客户不代表着一定会有大单，相反，很多老客户持续不断地购买你的产品，一样是你的大客户。面谈之后，你如何完成成交?成交之前的变数，你怎么处理?成交之后，你如何让客户持续购买你的产品?与客户成为朋友之后，如何让客户做转介绍?大单的成交，往往在销售后端，你准备好了吗?
1.客户在面谈时没表态，怎么办?
2.面谈后的第一个电话，什么时候打、怎么打?
3.客户当时同意，第二天却反悔，怎么办?
4.竞争对手突然插进一脚，怎么办?
5.第二天去签合同，怎么说?
6.与客户商讨合同细节时有不同意见，怎么办?
7.与客户成为朋友，持续成交，怎么做?
附录 销售提升情商的30个方法和技巧
1.划定恰当的心理界限，提高认知水平
2.思维影响行动，行动影响情感
3.积极但不要心急
4.要有专业的内在自信
5.推销商品前，先推销自己
6.与客户建立好的关系
7.具备强烈意志力，不要抱着试试看的心理
8.在就要失去理智时，让自己平静
9.抱怨时，先扪心自问是否寻求改变
10.从难以相处的客户身上提高自己的情商
11.尝试不同的销售方式，开拓视野，提高情商
12.找一个鲜活的榜样
13.学会运用情商来赞美和恭维
14.为销售赋予一定的乐观精神
15.将印象留到客户心里
16.做好售后调查，让客户流连忘返
17.灵活用脑，灵活销售
18.发现产品的独特之处，开发潜在客户
19.拥有稳固的社会责任意识，值得客户信赖
20.减少与客户摩擦，迂回处理问题
21.切勿贬低竞争对手，否则销售将会画上句号
22.主动提问，让客户随着你的思维前进
23.控制情绪是销售技巧的关键
24.重视热情的呈现
25.在压力下前进
26.时常换个观点看问题
27.不怕客户不上钩，要学会欲擒故纵
28.严谨的销售之风
29.巧妙运用自己的私人话题，来增强亲切感
30.投入成功的景象中
附:【学员分享】四上《顶尖销售特训营》有感
附:《顶尖销售特训营》课程大纲
所有的销售高手、销售精英都是高情商的心理专家。你知道销售高手是怎么拿单、拿大单的吗?
1、把客户拉出他的世界--邀约。不要指望在客户的办公室里，迅速说服客户，拿下订单。因为那是他的世界，他能保持足够的强势，你的销售侵犯了他的领地，你永远处于劣势地位。所以，先把客户拉出他的世界。
2、把客户拉到他世界的边缘--中间地点面谈。面谈可以选择咖啡馆、饭店、茶馆等，彼此相对平等了，沟通就方便了，沟通到位了，拿单也就顺利成章了。
3、把客户拉到你的世界--成交。怎么把客户拉到你的世界?先谈人情，再做生意。传递信任，成为朋友，帮助客户，完成成交。让客户信任你，把你当朋友，把你当真诚的合作伙伴，让他知道你是为他着想，是想帮助他实现目标和梦想，是想帮他解决难题，客户都这样想了，又怎么会拿不下订单呢?
4、让客户把你的世界当成他的世界--持续成交、转介绍。当你和客户成为朋友，被客户引为知己、伙伴时，他就完全融入你的世界了。让他觉得，离开你，是他的损失，是他对不住你，于是，他就开始为你做转介绍了，大单就是这么来的。
从以上四个销售阶段来看，你是不是越来越认同销售高手都是心理专家了?都具有高情商了?郑志鹏老师说销售的最高境界就是通人性。所以，销售员越是了解人性，越是容易成交。
伴随着销售被拒绝的次数越来越多，销售人员就会越来越懂得如何把握客户的心理，如何掌握客户的情绪，在不知不觉中提升自己的情商。别人被拒绝99次，放弃了;你坚持到了101次，成交了;然后，新客户成为老客户，老客户成为终生客户，持续成交了--销售还得靠情商。
被拒绝了，被挖墙脚了，被客户欺骗了，被客户戏耍了，被客户臭骂了，被客户嘲笑了，被客户扫地出门……销售的每一步，都充满泪水、委屈、辛酸;每一次的成交，都是在泪水和汗水中滚爬成就的--销售还得靠情商。
情商无疑是销售拿单的重要因素，有人说，销售失败的原因不是话术不够好，不是策略不够完美，不是客户太挑剔，也不是客户没需求，是销售员在成交前放弃了。对销售员来说，放弃无疑是最大的失败!
肯德基创始人桑德斯上校，生活遭逢不测，65岁才开始创业，为了推销他的炸鸡秘方，走遍了美国的每一个角落，失败了1009次才成功;乔·吉拉德生于贫穷长于苦难，35岁破产负债，走投无路之后开始做汽车销售，虽然严重口吃，但是他靠着执着与苦功，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破，他因此成为吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最伟大的推销员……汤姆·霍普金思、博恩·崔西、克莱门特·斯通等等，这众多的销售大师又有哪个不是一个个订单地熬出来的伟大?他们凭什么?高情商!
在荆涛老师原创的品牌课《顶尖销售特训营》中，很多销售员通过三天两晚的时间，充分挖掘自身的销售潜能，摆脱销售误区，坚定销售信念，提升自身情商，并通过行动创造了一个又一个的销售奇迹。而本书正式基于荆涛老师和郑志鹏老师的课程内容形成，希望可以为销售人士带来更多的业绩，希望认真阅读并实践的销售人士可以创造更多的个人销售奇迹。
顶尖的销售员，无一不是在客户的摧残和打击中成长的;顶尖的销售员，无一不是在自我的折磨与恐惧中成长的;顶尖的销售员，无一不是从失败中一次次爬起来的……成交，离不开情商。顶尖的销售员、销售大师，无一不是高情商!从现在起，开始克服你的恐惧，收起你的面子，迈出你的步子，张开你的嘴巴，去接受失败的洗礼和成功的喜悦吧!
荆涛 郑志鹏 2013年8月 于北京
关注微信