家居建材这样卖

作者: 崔学良

出版社: 广东旅游出版社

出版年: 2014-5-1

页数: 183

定价: 35.00

装帧: 平装

ISBN: 9更划责787807667933

• 书名 家居建材这样卖
• 出版社 广东旅游出版社
• 出版时间 2014-5-1
• 装帧 平装

内容简介 · · · · · ·

　　这是一本简单、系统、实用的家居建材行业店员销售操作指导类书籍。本书包含了大量的实战案例，通过来自对实战案例的解析，360百科为家居建材行业的店员，导购提供一套具体的解决方案。本书作为家居建材企业内训的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，是根据家居建材行业完全量身定做，极具操作性。

　　作者简介 · · · · · ·

　　国内著名的家居建材消费行为和营销创新专家。上海青年创业导师，上海市十大杰出经济青年专家，上海交通大学赋能教群育中心特聘教授，品牌早板织校船中国产业联盟特聘专家、中国家居建材创新营销大奖获得者、上海浦东新区青联委员。著有:奏顾察《家居建材门店店长实战手册》

　　在《销售与市场》、《该区哈佛商业评论》等国内核心期刊和主流媒体发表各类文章超过100篇。。核心课程包括:"家居建材权买细杆据门店运营管理提升系统""家居建材终端主动营销""商求作去般西职未讲甚航业竞争新思维""渠道管理创新""粘度营销""博弈营销"等。

　　服务过的客户模有:圣象地板、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、法恩莎、马可波罗、新中源、东鹏洁具、中国全跳口划对言担找听屋移动、中国电信、古外移终过每和室调块般港中旅、雷士照明、苏泊尔、利郎男装、中惠集团、宇通客车等200余家企业。

目录 · · · 你言细承歌送距染官开济· · ·

　　第一章 准备好才能销售好

　　一、你真的很重要

　　情景再现:小李适不适合当店员

　　方法解析:只有你才能重视自己

　　二、店员应该学些什么

　　情景再现:五年，店员到店长的华丽变身

　　方法解析:学习一生、受用一生

　　三、打造购物歌妒论款济回的情境比大声吆喝重要

　　情景再现:喊也没用

　　方法解析:营造舒适的购物环境

　　经典案例:去了宜家，让人想家

　　第二章 如何迎毛口精必着门么风知玉先接顾客

　　一、顾客喜欢什么样的欢迎方式

　状日方月抗这吧往巴　情景再现:您为什么选竹地板

　　方法解析:常见的十精陈单老迎客方式

　　二、哪些时机开场最融洽

　　情景再现:需要帮忙时请叫我

　　方法解析:看准时机再出击

　　知识链接:消费者行为学

　　三、用好卖点开场的方式

　　情景再现:我们的窗帘防紫外线

　　方法解析:用卖点去开场

　　四、让顾客多停留一会儿

　　情景再现:王凯留住顾客的几个小动作

　　方法解析:用心才能留住顾客

　　五、正确引导顾客

　　情景再现:我再到对面看看

　　方法解析:以流程引导顾客

　　实战练习:拟定一份门店销售流程

　　第三章 我们的顾客都在想什么

　　一度点附被攻主已硫困、顾客购买家居建材关注什么

　　情景再现:我随便看看

　　方法解析:购买家居建材产品的关注点

　　经典案例:生活家地板--诠释文化与艺术

　湖庆候延德里范异力　二、挖掘顾客对产品功能的需求

　　情景再现:您只说对了一点

　　方法解析:挖掘功能需求

　　三、怎样关注顾亚探却预色维菜娘客需求层面

　　情景再现:只买贵的，不买对的

　　方法解析:顾客购买家居建材产品的五个需求层面

　关　经典案例:汤臣一品打造"高贵豪宅"

　　四、破解顾客对价格的敏感度

　　情景再现:价格怎么这么贵

　　方法解析:分析顾客再谈价格

　　五、分析顾客的购买可能

　　情景再现:谁会购买我的产品

　　方法解析:不同类型顾客的不同对策

　　六、洞察需求迅速识别同行

　　情景再现:同行未必是冤家

　　方法解析:识别同行的技巧

　　第四章 顾客凭什么相信你

　　一、顾客更加愿意相信什么样的店员

　　情境再现:地板销售的最大一单

　　方法解析:构建新型的客情关系

　　二、树立专业的销售形象

　　情境再现:销售人员就一定要"话"多吗

　　方法解析:引导顾客实现销售

　　经验分享:混搭装修风格的另类理解

　　三、怎样拉近与顾客之间的距离

　　情景再现:搞清关系不做错误判断

　　方法解析:与顾客拉近关系的几种方式

　　知识链接:同理心的含义

　　四、打消顾客的购买疑虑

　　情景再现:你的瓷砖是不是有问题

　　方法解析:及时解决顾客疑虑

　　第五章 这样推荐产品就对了

　　一、家居建材产品介绍的四步法

　　情景再现:四步销售涂料真顺畅

　　方法解析:用四步法销售建材

　　二、营造产品的价值气场

　　情景再现:门店里的"神奇"咖啡吧

　　方法解析:让产品有价值气场

　　三、塑造产品本身的价值

　　情景再现:这套床上用品真的很值

　　方法解析:如何塑造产品的价值

　　四、不要用专业的销售话术

　　情景再现:你能再解释一遍吗

　　方法解析:灵活运用销售术语

　　五、学会运用FABE法则和知识卡

　　情景再现:我们的产品就是好

　　方法解析:熟练运用FABE法则与产品知识卡

　　六、巧用色彩搭配工具

　　情景再现:多乐士门店里面的"老中医"

　　方法解析:掌握家居色彩搭配的基本原理

　　第六章 有异议才会有成交

　　一、正确认识顾客的异议

　　情景再现:我不喜欢你们的家具

　　方法解析:正确认识顾客的异议

　　二、家居建材顾客常见的异议

　　情景再现:设计师的疑惑

　　方法解析:及时处理客户的异议

　　三、捕捉顾客的成交信号

　　情景再现:听懂顾客的"话外音"

　　方法解析:顾客成交的十个信号

　　四、店员要主动提出成交

　　情景再现:请问刷卡还是交现金

　　方法解析:学会灵活帮顾客作决定

　　第七章 如何管理和维护顾客关系

　　一、巧妙的留下顾客的联系方式

　　情景再现:明天我带老婆看看再买

　　方法解析:搜集顾客信息的途径

　　二、全面了解顾客信息

　　情景再现:一张VIP登记表

　　方法解析:知己知彼，百战百胜

　　三、如何接听顾客的电话

　　情景再现:一个投诉电话

　　方法解析:门店接听电话的四个规律和十项注意

　　四、如何给顾客打电话

　　情景再现:在门店给顾客打电话

　　方法解析:做好准备再打电话